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当顾客有异议时美容院如何识别

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来源:www.202buy.com  更新时间:2015-01-23

美容师在销售产品过程中,如果有顾客提出了异议,美容师需要考虑一下异议的真假,从拒接的信号中辨别顾客的需求,那么,美容师该如何揭开顾客伪装的面纱,判断异议的真假呢?以下几个方法可供美容师参考。


当顾客有异议时美容院如何识别


1、第三方证明法


顾客在产品性能和技术指标方面提出异议时,如果美容师的回答还不足以使顾客信服,可以采用第三方证明法,如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法等。如果顾客在十分可靠的证明前仍不满意的话,那么很可能还有其他隐情了。



2、引出顾客的真心话


顾客虽然提出一大堆看似关心产品的异议,但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞,反正我又不打算买,随便敷衍一下,使一下缓兵之计。”在这种情况下,美容师如果信以为真就不好办了,这时,美容师要试着引出顾客的真心话。比如可以直接询问顾客:“您提出异议是不是因为您最近资金比较紧张,对于购买这样的存在一定的压力呢?”若能让顾客说出真心话,了解其中的原因,就有希望进一步去促成交易。


3、反问法


面对顾客的异议,美容师可以采用反问法,让顾客去解决自己提出的异议,比如,顾客说:“你们的产品都没有很好的服务。”美容师可以说:“那您觉得什么的服务您能满意呢?”如果顾客提出了服务的要求,那么这个异议就是真实的异议了。


4、假设法


就是假设这个异议已经解决了,顾客会不会购买。比如,顾客说:“你们的产品没有很好的服务。”美容师可以说:“如果我们的服务令您满意的话,您是不是就决定购买了呢?”如果顾客的回答是肯定的,那么这个异议就是真实的异议。